Entrevista Ekiten: Oihana y Ainhoa Iribar - Maisor

Maisor se encuentra en el propio puerto de Getaria. Cuando entramos, junto a la tienda, tras un gran cristal, podemos ver cómo trabajan para conservar de manera artesanal el pescado fresco y de gran calidad que ha llegado al puerto de Getaria. El producto y la forma de trabajar ese producto son las sólidas señas de identidad de esta empresa familiar que está constantemente buscando la forma de mejorar. Maisor es una empresa creada en el seno de una familia que siempre ha vivido en contacto con el mar. Hoy son Oihana y Ainhoa las que continúan con la labor que la izeba Sorkunde y el osaba Sabin iniciaron en 1999. Conversamos con Oihana y Ainhoa, y antes de terminar, se nos une  Sorkunde, quien nos ofrece también su punto de vista.

¿Cómo surgió Maisor?

Nuestra familia siempre ha vivido alrededor del mar y la pesca. Nuestro abuelo y el aita en el barco, pescando. La  amona, vendiendo al por mayor. Ella era lo que hoy llamamos una emprendedora nata. Creó la empresa Irizabal junto a un socio, y llamaba la atención la capacidad visionaria que tenía, tanto en lo referente a la venta como a la conservación del pescado. De esa semilla venimos el resto.

La izeba Sorkunde continuó con su labor en Irizabal. Todos los años, en Navidades, regalaban a sus clientes las anchoas en salazón. Eran muy apreciadas por todos ellos, y es ahí cuando se dieron cuenta que algo que era tan tradicional de Getaria podía tener gran aceptación fuera de aquí. Y así fue, aquí seguimos desde que en el año 1999 abrieron las puertas de Maisor.

Y vosotras, Oihana y Ainhoa, ¿cuándo os unisteis a Maisor?

Siempre hemos estado vinculadas a Maisor de alguna manera. Aquí tuvimos nuestro primer empleo (vacaciones, fines de semana,…). Luego estuvimos trabajando en otras empresas y sectores. En el 2013 nuestra tía le empezó a dar vueltas al relevo generacional. Me propuso (Oihana) continuar con la empresa familiar, y desde entonces aquí estoy. El año pasado Ainhoa también se unió a Maisor, y nuestro primo Beñat también trabaja aquí en producción. Ahora trabajamos 9 personas, todos de Getaria.

Al entrar en la tienda, llama la atención poder ver cómo se realiza la producción.

Producimos y vendemos un producto cuidado. Maisor es calidad, y la calidad se obtiene de contar con un buen pescado y de la forma de trabajar ese pescado. Además de degustar la calidad, también se puede ver. Por eso desde el principio, decidimos ubicarnos en el propio puerto y dejar ver cómo trabajamos.

Hoy mostrar cómo se trabaja es más normal, parece que se ha puesto de moda, pero nosotros siempre lo hemos hecho. La transparencia es parte de la filosofía de Maisor. La transparencia nos pone el listón alto, pero también mostramos que no hay trampa. Quien come nuestro producto, lo que percibe es la calidad del pescado fresco de Getaria, y el trabajo artesanal que se realiza detrás.

Nosotros sólo trabajamos con el pescado que se recoge en las 4 campañas que se realizan en Getaria: verdel, anchoa, bonito y sardina. El buen género es nuestro pilar principal y conocer bien el producto nos ayuda mucho: comprar bien el producto bueno es el principio.

Posteriormente viene el trabajo artesanal. Es un producto delicado, si no se cuida, pierde calidad, y el trabajo se hace a mano. Intentamos sacar el máximo rendimiento al pescado y a las técnicas artesanales. Tenemos muchos datos almacenados, y eso nos permite analizar y evaluar. Por ejemplo, ver el rendimiento que se obtiene al trabajar bajo diferentes temperaturas… Lo que no se mide no mejora, y lo que buscamos es una constante mejora que nos permita mantener la excelencia en el producto.

¿Qué tipo de clientes buscan vuestro producto?

A la tienda, principalmente el consumidor particular. Por una parte, el cliente local, que busca el producto de calidad para esa comida especial. Por otro lado, también nos visitan muchos turistas. Es un buen souvenir, aunque observamos que la tendencia es degustar in situ el producto. Disfrutar de nuestra cultura gastronómica.

Por otro lado, para nosotros el restaurante es un cliente importante. Tanto el restaurante de Getaria como el de Donosti, y cada vez más, el restaurante francés. Nosotros tratamos de acercarnos a ellos, pero muchas veces se nos adelantan y contactan con nosotros directamente. Antes necesitábamos intermediarios, pero cada vez hay mayor tendencia de contactar directamente con los proveedores locales que ofrecen producto de alta calidad. Para nosotros la experiencia está siendo muy buena.

También vendemos en tiendas especializadas, y cada vez tiene más importancia la venta online. Los sibaritas que buscan el producto especial. Son personas que buscan la anchoa de alta calidad, o ese producto especial para las grandes ocasiones o las comidas especiales. Sobre todo vendemos en Madrid y Barcelona, pero cada vez más en Francia. En Francia valoran el buen producto, hay cultura de pescado y no hay productores locales. Valoran la conserva de pescado de gran calidad y están dispuestos a pagar por ello.

No encontramos vuestro producto en grandes superficies

No, no estamos ni queremos estar. Nuestro producto es delicado, y si no se cuida bien pierde fácilmente su calidad. No nos gusta ver cómo tratan las conservas de pescado en las grandes superficies. Queremos mimar su calidad y por eso nos dirijimos a aquellas personas o empresas que sí saben cuidar, y apreciarla.

Somos pequeños y tenemos recursos limitados, pero tenemos claro dónde tenemos que enfocar nuestro trabajo y esfuerzo. No podemos vender de cualquier modo nuestro producto. Eso no es Maisor.

Mirando hacia atrás, ¿cuáles creéis que han sido las decisiones clave?

Ha habido muchas decisiones importantes, pero desde el primer momento estar en el puerto, y mostrando cómo trabajamos ha sido clave. Ha definido claramente nuestra identidad.

Empezar a vender en internet en el 2009. Desde entonces internet y la forma de comprar en la red ha cambiado mucho, pero nosotros también hemos aprendido mucho. Además, desde que Ainhoa está con nosotros, la apuesta, si cabe, se ha visto reforzada.

En 2014 renovamos nuestra imagen corporativa y eso nos ha ayudado a abrir muchas puertas. En alimentación la imagen es clave, y unir bajo una misma imagen calidad de producto y trabajo artesanal, con una empresa moderna que busca la mejora continua y la excelencia nos ha dado fuerza renovada.

¿Habéis observado cambios en las preferencias de los clientes los últimos años?

Sí, gracias a internet nos hemos abierto de Getaria al mundo. El cliente también ha abierto horizontes. Apertura y contacto directo. Antes el negocio era más local. Para nosotros, vender hoy en Madrid, Barcelona o Francia es habitual y relativamente fácil. Y lo hacemos de manera directa, sin intermediarios. Eso nos permite cuidar la calidad y conocer mejor al cliente final.

La tienda y el contacto directo con el cliente también nos permite mantener el pulso del mercado. Así, los últimos años hemos introducido nuevos envases, nuevos tamaños,…

Pero además de vender nuevos productos y formatos, hace 3 años empezamos a ofrecer visitas guiadas y talleres. Además de la compra del producto, vimos que el proceso, el cómo se hace, generaba mucho interés. No sólo para los turistas o visitantes, también para las personas de Getaria y alrededores. Así, en las visitas, además de ver cómo trabajamos, se ofrece una degustación de producto maridado con txakolí. En los talleres, enseñamos a hacer anchoas en salazón. Hace poco se hacía en muchas casas, pero es una costumbre que se ha ido perdiendo, y hay cierta añoranza y curiosidad. La verdad es que ambas propuestas han tenido una acogida estupenda.

¿Y el camino hasta aquí ha sido complicado?

Bueno, desde luego no tenemos tiempo para aburrirnos. Somos pequeños y tenemos recursos limitados. El reto es sacarles el máximo rendimiento posible.Por ejemplo, abrir mercado implica tocar muchas puertas, no tenemos comercial, somos nosotras. Además de tener que hacer otras muchas cosas. Las responsabilidades sanitarias y administrativas son también exigentes, nos piden igual que a las empresas grandes, con lo que no podemos relajarnos.

Por otra parte, las propias del sector: de una campaña a otra el panorama puede variar completamente. Cantidades, calidades, costos,… y el mercado tiene marcado el precio. Nuestro sector es complicado, y el mar es caprichoso.

El momento más delicado fue cuando la catástrofe del Prestige. Nos quedamos sin pescado en el cantábrico.¿Cómo decir que teníamos que ofrecer pescado de fuera? Había quien decía que vendía pescado de aquí, ¿pero cómo si literalemente no había? Nosotros, por muy duro que fuera, decidimos ser honestos. Lo pasamos muy mal, pero cuando el pescado volvió, creo que nuestra imagen quedó reforzada.

Y este proceso de emprendizaje, ¿qué os ha permitido aprender de vosotras mismas?

Mucho, ha sido muy enriquecedor. Es una fuente de motivación increible: es lo que siempre has vivido, lo que conoces, lo que es de tu familia, algo en lo que crees… y dar continuidad a la tradición familiar es estimulante.Yo no tengo un perfil especialmente comercial, pero hablo de algo que es muy mío, de algo en lo que creo, y me dicen que transmito. Se nota que es de verdad.

Y he aprendido mucho de empresa: tocas todas las áreas y aprendes un montón. A veces pienso que sé de todo sin llegar a ser especialista en nada. Es muy enriquecedor, también cansado a veces, pero enriquecedor.

Pero para mí, el mayor reto es gestionar personas. Cómo gestionar expectativas diferentes, los altibajos de cada uno, que no siempre estamos igual, y unir esto a las necesidades del negocio… es lo que más me cuesta, y eso que sólo somos 9 personas y que creo que formamos un equipo estupendo. Es muy enriquecedor, pero todo un reto.

¿Y compensa?

Claramente sí, aunque hay días puntuales de esos que vas a casa diciendo «no puedo más». Pero son  la excepción, y lo vivido estos años está siendo muy enriquecedor. Tenemos muchas ideas de futuro, y fuerza y motivación para seguir peleando.

En ese momento se une a nosotras la izeba Sorkunde y conversamos también con ella sobre Maisor y el futuro.
Viste una clara oportunidad de mercado que pudiste aprovechar…

Sí,cada vez que dábamos el producto a probar todos quedaban encantados. Pero no veían ni sabían el trabajo que esto conllevaba. Así que lo tuve claro desde el principio: a pie de puerto, producto de mucha calidad y todo a la vista. Había que poner en valor el producto y el trabajo artesanal.

¿Ha cambiado mucho desde entonces?

Ha cambiado la sociedad, la tecnología lo ha cambiado todo, y la gente joven está preparada para aprovechar esas oportunidades.

Mis sobrinas han traído a Maisor las ganas y las fuerzas renovadas, siempre mirando hacia delante. Nosotros a veces vemos el panorama negro, pero ellas tienen la capacidad de ver el lado positivo, y tirar para adelante sin miedo. Están haciendo muy bien las cosas.

Nosotros nos pusimos a nosotros mismos el listón muy alto, y hay que trabajar mucho y bien para mantenerlo. La mejor prueba de que lo están haciendo bien es que no ando aquí todo el día dando vueltas y preguntando. Confío mucho en su capacidad.

Yo tengo la experiencia y saber hacer de antes, del género, ellas han traído nuevos modos de hacer las cosas y sobre todo apertura de ideas. Esa es la mejor combinación, unir las capacidades de antes y las de actuales.

Estoy tranquila y orgullosa, viendo que tiene continuidad y que además lo están haciendo muy bien.¿Qué más se puede pedir?

Ohiana, Ainhoa, ¿algo que decir a vuestra izeba?

Agradecimiento por la ayuda y la confianza que nos muestra. Ella sabe muchísimo del género y del negocio. Para los asuntos del día a día no le molestamos, pero para las decisiones importantes, saber que podemos contar con ella nos da mucha seguridad.

Y saber que estamos dando continuidad a la historia familiar nos hace sentirnos muy orgullosas. La verdad es que nos sentimos felices.